Negocierea – un meci cu doi invingatori

Indiferent cat de greu ti-a fost sa-ti gasesti o slujba, nu-ti poti permite sa te relaxezi o data ce ti-a fost promisa; timpul optim pentru negociere este imediat dupa primirea unei oferte serioase, inainte de-a o accepta. Esti in perioada de curtare, deci esti in avantaj: te-au placut, esti omul pe care il cauta.

Acum serviciile tale au, poate, cel mai mare pret – asadar, nu irosi sansa unica a negocierii! O data ce ai semnat si faci parte din echipa, iti va fi mult mai greu sa-ti renegociezi pachetul salarial.

O negociere reusita inseamna o discutie in care fiecare parte implicata intelege si respecta pozitia celeilalte si se incheie in momentul in care ambele parti simt ca nevoile lor au fost ascultate si ca s-a ajuns la cel mai bun acord. Iti punem la dispozitie 8 reguli simple pentru o negociere de succes.

Pregateste-ti o strategie

Apeleaza la reviste de specialitate, statistici, asociatii profesionale; nu ezita sa te consulti cu reprezentantul firmei de recrutare in care job-ul a fost intermediat de acesta. Cele mai pretioase informatii sunt insa cele neoficiale, din interior. Daca cunosti pe cineva care lucreaza deja in firma, e bine sa-i dai un telefon: roaga-l sa-ti dea niste informatii „calde” legate de pachetul salarial, fisa postului, cat de importanta e pozitia pentru organizatie etc.

De asemenea, cere-i cateva sfaturi obiective despre cum sa abordezi discutia – a tratat deja cu viitorii tai interlocutori si le stie limitele. In acelasi timp, „infiltreaza-te” si in alte companii: e bine sa ai termen de comparatie, dar si cat mai multe repere la care sa te raportezi.

Sa nu crezi ca aceste informatii iti vor fi servite pe tava, la negocieri, de catre noii tai patroni. Mai mult ca sigur, ei vor sa te achizitioneze la cel mai mic pret posibil si mizeaza din plin pe ignoranta ta. De tine depinde sa le arati ca stii ce misca pe piata si ca-ti cunosti pretul.

Negocierea contractului are mai multe clauze pe termen lung. Una dintre ele se refera la…politica de negociere. Maniera in care porti negocierile va da tonul viitoarei relatii dintre tine si noul tau patron. Sigur, poti sa apari la intalnire chitita ca totul ti se cuvine si sa emiti pretentii astronomice, pe fondul unei atitudini de superioritate. Si chiar daca n-au incotro si te angajeaza, trebuie sa stii ca nu vei avea zile bune acolo. Ai reusit sa te pui rau cu ei si sa-ti creezi o reputatie proasta.

Daca mergi prea departe si fortezi nota, intr-un fel sau altul, poti sa compromiti relatia de la bun inceput. Trebuie sa fii constienta ca dupa aceasta intalnire, va trebui sa „negociezi” cu aceeasi oameni 8 ore pe zi. Si chiar daca, prin absurd, nu te vei lovi de ei in treburile cotidiene, e bine sa retii ca cei implicati in negociere sunt oameni cu putere de decizie, care au un cuvant greu de spus in companie. Asadar, trateaza-ti cu respect partenerii de discutie. Politica de negociere trebuie sa fie, inainte de toate, realista si fair-play.

Banii nu sunt totul…

La nivel financiar, se pot negocia bonusurile (care, dupa caz, se stabilesc lunar /o data la 3 luni/ 6 luni/ 1 an) sau cresterile salariale (o data cu evaluarile profesionale, la 6 luni sau 1 an). Daca crezi in companie si pui umarul la prosperitatea ei, poti sa inaintezi frumos in cariera si sa obtii procent din profit. Nu este de neglijat nici varianta de a cumpara actiuni ale firmei la preturi convenabile.

Patronii vor incerca sa te motiveze prin tot soiul de strategii compensatorii, mai ales cand nu au buget si nu pot sa-ti ofere bani. Spre exemplu, poti sa primesti „la pachet” un salariu mic cu multe oportunitati de a calatori. Grozav, daca asta iti doresti, sau, dimpotriva, groaznic daca este mai mult o pedeapsa, decat un avantaj. Asadar, inainte de a negocia trebuie sa stii ce „targuri” esti dispusa sa accepti si de care sa te feresti.

Pe de alta parte, pune la socoteala si factorii care nu sunt specificati in contract: experienta pe care o poti dobandi, mediul de lucru placut sau oportunitatea de a-ti crea o reputatie in domeniu. Fii sigura ca ai luat in calcul intregul „pachet” oferit.

Da, desigur, vrei slujba. Dar si ei te vor pe tine pentru job-ul acesta: slujba ti-a fost oferita tocmai pentru ca ai abilitatile, talentul, experienta si potentialul pentru a face treaba buna. Asa ca tocmeste-te cu incredere, dar evita sa cazi in ridicol sau sa fii lacoma.

Cand negociezi, nu merge pana-n panzele albe! Gandeste-te ca este posibil sa devii colega intervievatorului tau pana la urma! Daca ti s-a comunicat o oferta si te satisface, ea se afla, cel mai probabil, undeva la mijloc intre suma minima si cea maxima care ti s-ar putea oferi. Trucul este sa stii cand sa te opresti. Lasa bluff-ul pentru pocher.

Totusi, nu te vinde ieftin! Reteta e simpla: fa-ti o lista cu toate realizarile profesionale. Apoi condimenteaz-o cu cateva propuneri de proiecte pe care vrei sa le pui in aplicare la noul loc de munca. Lauda-te cu diplomatie!

Chibzuieste asupra pretentiilor tale si vezi daca sunt rezonabile, iar mai apoi gandeste-te cum sa le argumentezi. Asigura-te ca cerintele tale „au acoperire”. Trebuie sa stii sa te apreciezi corect (ce stii sa faci, ce experienta ai). E pana la urma un exercitiu de onestitate.

Nu minti

In primul rand nu e corect, iar in al doilea rand iti va aduce probleme serioase mai devreme sau mai tarziu. Sigur, nu este necesar sa spui tot adevarul – poti sa mai faci mici omisiuni -, dar tot ceea ce spui trebuie sa fie adevarat. „Oricat de mare e tentatia, nu spune unele lucruri doar din dorinta de a da bine in ochii angajatorului, pentru ca vei regreta ulterior, pusa in situatia de a le proba”, spune Alina Botezatu. Angajatii prinsi cu minciuna, chiar daca nu-si pierd slujba, isi pierd toata credibilitatea.

Dar asigura-te si ca nu te mint ei pe tine. Nu te lasa inselata de aparente: zambetul prietenos al intervievatorului, o sala de intalniri moderna, prezentarea stralucitoare a companiei; ce mai, o oferta pe care nu o poti refuza. Uneori insa in spatele unei sanse excelente se ascund interese sau prezente mai putin demne: colegi de cosmar, un post pe linie moarta, „oportunitatea” de a face toata treaba singura si de a lucra pana la miezul noptii, sau un sef care ti-a prezentat lucrurile nitel cosmetizat, pentru a nu te impovara, de la inceput (sic!), cu situatia financiara grava in care se zbate compania. Ia-ti toate masurile de precautie si afla toate aceste amanunte. Altfel te poti trezi tu cea pacalita.

E firesc sa fii fericita ca ai fost acceptata si ca ti s-a oferit postul, dar nu te grabi sa „inghiti” fara sa clipesti prima oferta care ti se vantura in fata ochilor. Femeile sunt mai inclinate decat barbatii sa accepte din prima. Angajatorii se asteapta sa negociezi si nu pornesc niciodata de la cea mai buna oferta a lor. Asadar, daca cedezi fara lupta si nu negociezi, vei primi mai putin decat era angajatorul pregatit sa-ti dea la inceput. Multe femei accepta propunerea initiala, in credinta ca angajatorii – dupa ce vor vedea cat sunt de capabile, dedicate si loiale firmei – le vor mari, din proprie initiativa, leafa. Abordarea asta de bun-simt si sacrificiu poate functiona in filme, dar aproape niciodata in viata reala.

N-ai de ce sa te temi. Daca stii ca meriti mai mult, cere-o! Acum este momentul sa vorbesti raspicat. Repeta-ti mereu in gand ca este… normal sa ceri sa fii recompensata pentru munca depusa. In cel mai rau caz o sa-ti spuna ca nu pot sa-ti ofere mai mult.

De asemenea, nu te arata prea nerabdatoare sa-ti iei job-ul in primire: inainte de a bate palma, afla toate datele problemei. Identifica exact ce se asteapta de la tine, in ce interval de timp, care iti sunt limitele responsabilitatii, stabilite in fisa postului, si ce mijloace pentru realizarea obiectivelor ti se pun la dispozitie.

Dezvaluie numai cat trebuie

Cei mai multi angajatori vor incerca sa afle cu cat esti platita in prezent. Imediat ce stiu, iti vor oferi in plus niste „maruntis”, numai cat sa merite sa faci rocada. Asadar, lasa-i pe ei sa faca prima oferta. Nu se stie niciodata: poate o sa-ti intreaca orice asteptare, si nu are rost sa cobori tu stacheta, facand primul pas.

Daca n-ai incotro si e musai sa-ti dezvalui salariul actual, e bine sa faci niste calcule intai. Afla cat valorezi per total. De exemplu, daca tu castigi 200 de dolari la care se mai adauga inca 100 din alte beneficii, spune direct ca pachetul tau salarial se ridica la 300 de dolari.

Totusi, indiferent daca ti se cere sa mentionezi remuneratia prezenta sau salariul la care te astepti, incearca sa amani raspunsul: castigi timp ca sa tatonezi terenul.

Daca primesti un raspuns concret, negociaza. Daca primesti un raspuns vag, negociaza. In cazul in care esti nevoita sa dai totusi cifre, cere cu 10-15% pana la 20% peste salariul actual, fara sa scapi din vedere celelalte avantaje care vin cu job-ul.

Pe de alta parte, ai grija sa nu divulgi informatii care te-ar putea pune intr-o lumina proasta. Daca job-ul prezent este jalnic, tine-o pentru tine! Spune-le ca esti petita de mai multe companii si ca este cinstit sa o afle de la tine.

Foloseste incertitudinea in avantajul tau: daca angajatorii nu sunt siguri de oferta pe care trebuie sa ti-o faca pentru a te aduce in echipa, propunerea lor, mai mult ca sigur, se va apropria de cea mai buna oferta pe care ti-o pot face. Si nu accepta noul job in orice conditii!

Fa-ti socotelile

Dar ce faci daca nu ai fost pe aceeasi lungime de unda cu interlocutorul tau in privinta ofertei? Daca lucrurile nu decurg tocmai asa cum ai anticipat tu? Pai, in primul rand, daca job-ul nu e afacere – si e mai degraba pagubos, decat un castig – poti sa refuzi politicos.

Sau poti sa negociezi! Cam asa ar trebui sa sune alternativa: „Postul mi se pare interesant si imi doresc sa lucrez in aceasta companie. Singurul lucru care ma retine in momentul acesta este nivelul salariului. As dori sa revenim asupra acestui aspect dupa prima evaluare a performantelor mele.”

A negocia nu inseamna sa castigi cu orice pret. Inseamna, mai degraba, sa cazi de acord asupra ofertei, asa incat, de pe urma acordului final, sa beneficiezi atat tu, cat si angajatorul. Mult succes!

Comments

comments